おはようございます。
トリップ大学のユウ（@tripppp_univ）です。私は現役クリエイター兼ネットショップ店長で、デザイナー・クリエイターを対象に、ブログで物販ビジネスについて解説しています。
Amazon では、売上をあらゆる尺度から分析できるビジネスレポートを提供しています。今回は、Amazonビジネスレポートを利用して、新規出品したOEM商品が、思ったほど、売れない時にチェックすべきポイントを解説してきます。
目次
Amazonビジネスレポートとは
Amazon のビジネスレポートでは、売上アップに繋げて頂くことを目的に、
「セッション」
「ページビュー」
「ユニットセッション」
「注文された商品点数」
「注文品目総数」
「注文商品売上」
などの情報が、商品ごとに時系列（日別、週別、月別）で確認できます。
このビジネスレポートを、丁寧に読み解くことで、OEM商品が売れない原因を特定できるようになります。
ビジネスレポートは、セラーセントラルにログイン後、
画面上部の「レポート」→「ビジネスレポート」の順にクリックし、画面遷移後、前述の各種データを確認することができるようになります。
チェック項目
OEM商品が売れない原因を特定するために、ビジネスレポートで、特にチェックすべき項目は、次の二つになります。
セッション（商品カタログ（ページ）に訪れてくれたお客様の人数）
お客様が商品カタログ（ページ）に訪問した人数です。
ユニットセッション率（商品カタログ（ページ）に訪れた人が、商品を購入する確率）
ユニットセッション率の方程式は、
（注文人数÷セッション）×100%
になります。
仮条件：1,000人が商品カタログ（ページ）に訪れて、10人が商品を購入した場合。
（10人÷1,000人）×100%の計算となり、ユニットセッション率は、1%となります。
※ネット通販の平均的なコンバージョン率は、1％～2％の間です。最低2％以上を目標に、ユニットセッション率を改善していきましょう。
売上の方程式
売上は「客単価×セッション×ユニットセッション率」で決まります。
つまり、「客単価」「セッション」「ユニットセッション率」のいずれかの数字に、原因があるはずです。
例）客単価2000円の商品を、1,000人が商品カタログ（ページ）に訪れて、10人が商品を購入した場合、2,000円×1,000人×1%の計算となり、売上は、20,000円となります。
ユニットセッション率の改善が売上アップの近道
それでは、「客単価」「セッション」「ユニットセッション率」のうち、どのような順番で改善すればいいのかを考えてみましょう。
以下の仮条件、KGI（目標）として、説明していきます。
仮条件：「客単価2,000円×セッション10,000人 × ユニットセッション率1％ 」＝商品の月売上20万円
KGI（目標）：商品の「月売上20万円」→2倍の「月売上40万円」にする。
上記から、KGI（目標）である月売上40万円にするためには、
客単価、セッション、ユニットセッション率のいずれか一つの数字が2倍になれば、達成できます。
それでは見てきましょう。
「客単価」
2,000円の客単価を4,000円にする必要があります。
商品単価を上げたり、まとめ買いを促す必要があります。中国輸入商品のAmazonでの相場（1,000円~3,000円）を考えると、実際は、難しいでしょう。
計算式
「客単価4,000円×セッション10,000人 × ユニットセッション率1％ 」
＝商品の月売上40万円
「セッション」
10,000人のお客様を20,000人にする必要があります。
Amazonでの主な集客方法は、スポンサープロダクト広告となり、当然、広告費用がかかります。
購入意欲のないユーザーもアクセスしてくる可能性は十分にあります。
計算式
「客単価2,000円×セッション20,000人 × ユニットセッション率1％ 」
＝商品の月売上40万円
「ユニットセッション率」
ユニットセッション率を、1％から2％に上げる場合、
客単価2,000円、セッション数10,000人のまま、100人の購入者を200人にすることができれば達成できます。
計算式
「客単価2,000円×セッション10,000人 × ユニットセッション率2％ 」
＝商品の月売上40万円
こう見てみると、「客単価」と「セッション」を改善する（数字を上げる）より、ユニットセッション率の改善が、もっとも売上を伸ばす近道で最優先すべき要素と言えるでしょう。
※セッション数が、10,000人/月以下の場合は、上記の限りではありません。
ユニットセッション率を改善する４つのポイント
ユニットセッション率が低い場合、ほとんどの場合、次の4つのいずれかに該当します。
1. 商品画像を魅力的に、セールスポイントが正確に伝わるように
商品を効果的に売り込むために、ECサイトにおける商品画像は非常に重要な要素です。
購入者にとって、商品画像が購入するか否かの重要な判断材料です。商品画像を最適化しましょう。
画像については、以下の記事で詳しく解説しています。
2. 適正価格で価格調整する
Amazonで販売していくにあたり、ライバルの価格を確認しながら、適宜、価格調整をしないと、商品が全く売れないといった事もありえます。
Amazonで売れる適正価格のゾーンを探ることが重要です。
例）
【現状価格】
商品単価2,000円、利益率50％、月100個販売＝1,000円（利益額）×100個=10万円
※商品原価1,000円
→
【適正価格】
商品単価1,430円、利益率30％、月300個販売＝430円（利益額）×300個＝12.9万円
※商品原価1,000円
月単位でみると、利益率を下げることで、トータルの利益額は、大幅にアップする可能性があります。
3. レビューを集める
良い商品レビューがたくさん集まると、安心して買い物ができるようになります。レビュー対策をして良いレビューを集めましょう。
4. 商品に魅力がない
商品が売れない・選ばれないのは、その商品自体に魅力がない可能性があります。
消費者に、商品を選んで頂き、購入するのは、必ず理由があります。
消費者は、どのような商品に魅力を感じるのか、その商品にニーズがあるのか、もう一度、見直しましょう。
Photo:6689062 / geralt / Tumisu / geralt / Pixabay
「トリップ大学」のサイト運営者。現役クリエイター、ネットショップ店長として活動。
インターネットでモノを売るネット物販ビジネスを通じて、作品のマネタイズなどデザイナー・クリエイターの活躍しやすい環境づくりや活動範囲を広げていくサポートを行っています。
