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【マーケティング】Amazonで想定以上にOEM商品が売れない!? 問題解決のための論理的思考法

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おはようございます。
トリップ大学のユウ(@tripppp_univ)です。私は現役クリエイター兼ネットショップ店長で、デザイナー・クリエイターを対象に、ブログで物販ビジネスについて解説しています。

Amazon では、売上をあらゆる尺度から分析できるビジネスレポートを提供しています。今回は、Amazonビジネスレポートを利用して、新規出品したOEM商品が、思ったほど、売れない時にチェックすべきポイントを解説してきます。


Amazonビジネスレポートとは

 

Amazon のビジネスレポートでは、売上アップに繋げて頂くことを目的に、

「セッション」
「ページビュー」
「ユニットセッション」
「注文された商品点数」
「注文品目総数」
「注文商品売上」

 

などの情報が、商品ごとに時系列(日別、週別、月別)で確認できます。
このビジネスレポートを、丁寧に読み解くことで、OEM商品が売れない原因を特定できるようになります。

ビジネスレポートは、セラーセントラルにログイン後、
画面上部の「レポート」→「ビジネスレポート」の順にクリックし、画面遷移後、前述の各種データを確認することができるようになります。

 

 

チェック項目

OEM商品が売れない原因を特定するために、ビジネスレポートで、特にチェックすべき項目は、次の二つになります。

セッション(商品カタログ(ページ)に訪れてくれたお客様の人数)

お客様が商品カタログ(ページ)に訪問した人数です。

ユニットセッション率(商品カタログ(ページ)に訪れた人が、商品を購入する確率)

ユニットセッション率の方程式は、

注文人数÷セッション)×100%

になります。

仮条件:1,000人が商品カタログ(ページ)に訪れて、10人が商品を購入した場合。

(10人÷1,000人)×100%の計算となり、ユニットセッション率は、1%となります。
※ネット通販の平均的なコンバージョン率は、1%~2%の間です。最低2%以上を目標に、ユニットセッション率を改善していきましょう。

売上の方程式

売上は「客単価×セッション×ユニットセッション率」で決まります。

つまり、「客単価」「セッション」「ユニットセッション率」のいずれかの数字に、原因があるはずです。

例)客単価2000円の商品を、1,000人が商品カタログ(ページ)に訪れて、10人が商品を購入した場合、2,000円×1,000人×1%の計算となり、売上は、20,000円となります。

 

ユニットセッション率の改善が売上アップの近道

それでは、「客単価」「セッション」「ユニットセッション率」のうち、どのような順番で改善すればいいのかを考えてみましょう。

 

以下の仮条件、KGI(目標)として、説明していきます。

仮条件「客単価2,000円×セッション10,000人 × ユニットセッション率1% 」=商品の月売上20万円
KGI(目標):商品の「月売上20万円」→2倍の「月売上40万円」にする。

 

上記から、KGI(目標)である月売上40万円にするためには、
客単価、セッション、ユニットセッション率のいずれか一つの数字が2倍になれば、達成できます。

それでは見てきましょう。

「客単価」

2,000円の客単価を4,000円にする必要があります。
商品単価を上げたり、まとめ買いを促す必要があります。中国輸入商品のAmazonでの相場(1,000円~3,000円)を考えると、実際は、難しいでしょう。

計算式
客単価4,000円×セッション10,000人 × ユニットセッション率1% 」
商品の月売上40万円

「セッション」

10,000人のお客様を20,000人にする必要があります
Amazonでの主な集客方法は、スポンサープロダクト広告となり、当然、広告費用がかかります。
購入意欲のないユーザーもアクセスしてくる可能性は十分にあります。

計算式
「客単価2,000円×セッション20,000人 × ユニットセッション率1% 」
商品の月売上40万円

「ユニットセッション率」

ユニットセッション率を、1%から2%に上げる場合、
客単価2,000円、セッション数10,000人のまま、100人の購入者を200人にすることができれば達成できます。

 

計算式
「客単価2,000円×セッション10,000人 × ユニットセッション率2%
商品の月売上40万円


こう見てみると、「客単価」と「セッション」を改善する(数字を上げる)より、ユニットセッション率の改善
が、もっとも売上を伸ばす近道で最優先すべき要素と言えるでしょう。
※セッション数が、10,000人/月以下の場合は、上記の限りではありません。

 

 

ユニットセッション率を改善する4つのポイント

ユニットセッション率が低い場合、ほとんどの場合、次の4つのいずれかに該当します。

 

1. 商品画像を魅力的に、セールスポイントが正確に伝わるように

商品を効果的に売り込むために、ECサイトにおける商品画像は非常に重要な要素です。
購入者にとって、商品画像が購入するか否かの重要な判断材料です。商品画像を最適化しましょう。

画像については、以下の記事で詳しく解説しています。

【クリエイティブ】売れる商品画像制作の秘訣大公開!

 

2. 適正価格で価格調整する

Amazonで販売していくにあたり、ライバルの価格を確認しながら、適宜、価格調整をしないと、商品が全く売れないといった事もありえます。

Amazonで売れる適正価格のゾーンを探ることが重要です。

例)

【現状価格】
商品単価2,000円、利益率50%、月100個販売=1,000円(利益額)×100個=10万円
※商品原価1,000円

【適正価格】
商品単価1,430円、利益率30%、月300個販売=430円(利益額)×300個=12.9万円
※商品原価1,000円

月単位でみると、利益率を下げることで、トータルの利益額は、大幅にアップする可能性があります。

 

3. レビューを集める

良い商品レビューがたくさん集まると、安心して買い物ができるようになります。レビュー対策をして良いレビューを集めましょう。

4. 商品に魅力がない

商品が売れない・選ばれないのは、その商品自体に魅力がない可能性があります。

消費者に、商品を選んで頂き、購入するのは、必ず理由があります。
消費者は、どのような商品に魅力を感じるのか、その商品にニーズがあるのか、もう一度、見直しましょう。

Photo:6689062 / geralt / Tumisu / geralt / Pixabay

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