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【マーケティング】訴求すべきは、商品の機能ではない!売れる商品説明の書き方を徹底解説!

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おはようございます。
ネット物販コンシェルジュの松永です。

ネット通販に関わらず、顧客が求めているのは、商品の機能(スペック)の一面だけではなく、「商品の先にある幸福を購入している」ということを常に念頭に置き、商品の開発を行うようにしましょう。

商品説明を考える際、どうしてもその商品の良さやスペックなど、その商品自体にフォーカスして紹介してしまいがちになります。

人は商品を購入したいわけではなく、「商品を購入後に得られる効果・効能を得るために、商品を購入します。

今回は、商品ページでの、商品説明の書き方のポイントと注意点をお伝えします。

 

商品説明文を考える際、「セラー(売り手)目線ではなく、バイヤー(買い手)目線」で、考えること重要です。
バイヤー(買い手)目線で商品説明を書くポイントを解説していきます。

ここでは、アパレル商品を例にして説明します。

現物を触れない・見れない・着れない問題

店頭販売では、実際に現物を手にとり、試着したりすることもでき、サイズ感や色合いなど、多くの情報を得ることができます。

対して、ネット販売では、Amazonをはじめ、現状、視覚情報(見た目)のみということがほとんどです。
そのため、いまだに、リアル店舗で買わないと不安という購入者も多いのではないでしょうか?

購入者の不安をなるだけ払拭するため、商品のサイズ感・色合い・使用感等、なるだけ多くの項目を丁寧に説明することが重要です。

商品説明文の書き方のポイント

主に、4つの項目を意識して、店頭販売と同等の豊富な情報量を伝えるようにしましょう。

 

具体的な使用シーンがイメージできるか

「女子会」、「通勤・通学」など具体的な使用シーンを提案しましょう。

どのようなシーンで、どのように使えるのかを丁寧に表現・提案することで、使っている自分をイメージしやすくなります。

使用シーン文章例

「結婚式の二次会やパーティー、大切なお友達とのお食事会など、お呼ばれシーンに広く着回しできる華やかなワンピースです。」

購入した商品で素敵な未来を想定できるか

商品を購入することで得られる未来の自分の姿をイメージできるかが、もっとも重要です。

ここでは、加圧式インナーを例にご説明します。
お客様は、加圧式インナーそのものが欲しくて、購入するわけではありません。

出典:公式サイト「エクスレンダー」より引用

加圧式ブラなら、
着るだけ」で、「カンタンにラクに。」「スリム体型を手に入れる」という
未来を実現したくて「モノ」に投資してるのです。

 

商品画像は、商品説明を兼ねているか

文章では、サイズ、重量、素材などの情報を伝えることはカンタンにできますが、着用・利用シーンなどを、正確に伝える(イメージさせる)ことが困難です。

そのため、商品画像は、ビジュアルだけでなく、商品の説明が正確に伝わるような画像を用意しましょう。

特に、アパレル商品は、顕著で、商品画像と文章で、相互に補完しあい、商品の説明を丁寧に伝えるようにしましょう。

最低限必要な画像は、以下のとおりです。

  • 全体画像(正面、側面、背面)
    試着室と同様に、正面、側面・背面カットも見せることで、商品の着用イメージしやすくしておきましょう。
  • 細部のディティール画像
    ディテールや、生地の質感を説明する場合、それぞれの箇所をアップ画像と説明文を必ずセットで用意しましょう。
    Amazonの場合:商品紹介コンテンツに設定することを推奨しています。)
  • 着用(コーディネート)画像
    その服を着た未来の自分」を意識して撮影しましょう。

    必ずプロのモデルを用意する必要はなく、社内スタッフで十分です。ご自身とかけ離れすぎているプロのモデルは、現実の自分とかけ離れているため、購入者の意思決定を阻害する要因になります。

なるだけ多くの画像(Amazonの場合:掲載画像は最大9枚)を用意しましょう。

いま、購入するメリット(希少性・緊急性)があるか


「いまなら、全国どこでも送料無料!(〇月〇日まで)」※緊急性

「いまなら◯◯をプレゼント」※希少性

等、お買い得感を演出し、最後に、購入を後押ししましょう。

 

お客様に必要とされる情報を丁寧に提供する

商品説明文を考える際、「セラー(売り手)目線ではなく、バイヤー(買い手)目線というルールを守り、お客様が求めている事を丁寧に訴求していくことで、十二分に商品の良さや魅力が伝わるようになります。

購入判断に必要な情報」が、購入者へしっかり伝わっているかを意識して、商品説明文を全力で考えましょう。
今回お伝えしたことを実践することで、成約率が飛躍的に高めることができます。

Photo:geralt / Pixabay、jill111 / Pixabay

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