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【マーケティング】薄利多売終了宣言!ファネルを制すものがネット通販ビジネスを制す!?

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おはようございます。
トリップ大学のユウ(@tripppp_univ)です。私は現役クリエイター兼ネットショップ店長で、デザイナー・クリエイターを対象に、ブログで物販ビジネスについて解説しています。

「ファネル」という言葉をご存知でしょうか。
マーケティングを学んだ事がある人であれば、一度は聞いたことがある言葉ではないでしょうか?

ファネルとは、漏斗(ろうと)のことです。

画像のように、入り口が大きくて下に行くほど、だんだん狭くなって行き、出口が一番狭くなっています。

商品が売れる時も、同じプロセスをだどります。

最初に見込み客を多く集め、購入に至るまでに、いくつもの離脱ポイントがあります。
徐々に、見込み客が減っていき、そして、通過した見込み客が、優良顧客へと絞り込まれ、最終的に購入してくれます。

このファネルの考え方を使って、ネット通販ビジネスに蔓延する薄利多売戦略をやめるための考え方を解説していきます。


ネット通販のビジネスモデル

ネット通販のビジネスモデルは、

1.フロントエンド
2.ミドルエンド
3.バックエンド

の3段階のファネルから成り立っています。

お寿司で例えると、

フロントエンド「並」
ミドルエンド「上」
バックエンド「特上」

に、該当します。

 

集客を意識した低価格の商品がフロントエンド、関連商品で利益を狙ったものがミドルエンド、さらに、高額な利益を含んだ商品であるバックエンドへ、最終的に顧客を引きあげていきます。

最終的なバックエンドの販売で、大きな利益を確保するといった流れのビジネスモデルになります。

良い商品を作っても売り上げが伸びない理由

良い商品を作っても売り上げが思ったように伸びない理由のひとつに、この3段階のファネルを作り上げていないことが挙げられます。

多くの通販会社は、いきなりバックエンド商品を売ろうとしています。それでは、「売れるもの」も、「売れない」でしょう。

フロントエンド商品で、お客様にご満足頂き、信頼関係を築き、本命の商品(バックエンド商品)へ誘導していくことで、あなたの会社のブランド(商品)の熱狂的な固定ファンとなり、売上、利益、共に、安定していきます。

また、3段階のファネルを作り上げることにより、特定の商品に依存するリスクを回避できます。また、顧客の状況・段階に合わせたアプローチも実施しやすくなります。

例えば、「コーヒーメーカー」などは、一度、購入してしまえば、何度も購入に至らないかもしれません。しかし、コーヒー豆や付属のフィルター、洗浄用品などを準備しておけば、購入に至る可能性が高くなります。

このように、商品に、一貫性、関連性があるもので、最終的に、高利益を含んだ商品の購入を誘導することをアップセルと言います。

3段階のファネルを準備し、潜在顧客をアップセルしていくことで、売上増加と利益の確保が実現可能です。

ここからは、代表的なファネルを見ていきましょう。

 

 

価格帯によるファネル

 

ファッション大手総合通販会社のZOZOTOWNSHOPLISTでは、価格帯によるファネルを取り入れています。

・フロントエンド「セール商品」
・ミドルエンド「お気に入りのブランド商品」
・バックエンド「高価格帯の商品」

 

具体化すると、以下のとおりです。

・「とにかく多くの人に買ってもらう(購入者リストを集める)」セール商品としてのフロントエンド。
・(セール商品の中から)「気にいったブランドを見つけもらう」お気に入りのブランド商品としてのミドルエンド。
・「高価格帯の商品(お気に入りのブランドのこだわりの商品(ブランドが売りたい高価格帯の商品))」としてのバックエンド。

このように、価格帯によるファネル設計(サイト設計)をしていると言えます。

時節によるファネル

季節で、ファネルを構築しているパターンもあります。

・フロントエンド「春向け商品」
・ミドルエンド「夏向け商品」
・バックエンド「秋・冬向け商品」

成功を収めている大手の総合通販会社の多くは、価格によるファネルのみならず、顧客年齢や時間軸など多様なファネルを用意しています

ファネルに合わせたサイトの見せ方、仕掛けが、至るところに施されています。

その結果、アップセルやリピート購入に、スムーズに繋げています。

 

Amazonでのファネル

このファネルの考え方を元に、Amazonで、商品が売れるまでに、考えられる離脱ポイント考えてみましょう。

0.Amazonの検索バーにキーワードを入れ、検索結果に、あなたの販売商品が表示されます。(見込み客を集める)


1.検索結果で表示された商品情報(商品タイトル、商品画像(サムネイル画像)、価格、プライムマークの有無、レビュー数)

2.商品ページ(商品タイトル、商品画像、価格、レビューの数、商品の仕様、プライムマークの有無)

3.商品紹介コンテンツ(画像付きの商品詳細コンテンツ)

 

0~3の各離脱ポイントで、いかに、見込み客を減らさずに、出口の広い漏斗にするために、常に商品ページを改善していくことがAmazonでの売上を伸ばしていく秘訣です。

単一商品は、バックエンド商品をリピート購入に

単一リピート商品は、


フロントエンド「試供品提供」
ミドルエンド「本品購入」
バックエンド「リピート購入」

バックエンド商品を「リピート購入」として着地点を設定し、3段階ファネルの実現は可能です。

まとめ

ネット通販ビジネスは、商品は、もちろん大事ですが、仕組みに重点を置くべきビジネスです。

このようにファネルをうまく作り上げていくことができれば、ネット通販のみならず、ビジネスとしての幅も広がる可能性を秘めています。

ファネル設計していく上で、バックエンドから構築し、ミドルエンド、フロントエンドと綿密に設計し、本命の商品を本格的に販売していくのが正解です。

そうすることで、価格競争に巻き込まれることなく、効率的に、高利益で、販売してくことが実現できます。

 

Photo: shayne234234 / Pixabay、Clker-Free-Vector-Images / Pixabay、kyse / Pixabay

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